Русская часть суши

Интерес к японской кухне в России не ослабевает с начала 1990-х годов. Это не означает, что все пятнадцать лет россияне упорствовали в пристрастии к сырой рыбе и рису. Просто японская кухня плавно мигрировала, смещаясь из премиумного в средний и затем демократичный сегмент.

 Компания "Атланта" продолжила эту эволюцию, предложив роллы и суши в низшей ценовой категории (от 180 руб. за набор). Дешевая версия модного продукта оказалась востребованной и в обеих столицах, и в регионах, а компания, первой вышедшая на рынок с этим предложением, стала крупнейшим игроком в новом сегменте.

Начав делать суши и роллы меньше года назад, сегодня "Атланта" является самым крупным производителем и поставщиком этого продукта в розничные магазины. В месяц компания реализует до 2,5 млн изделий, что, по оценкам экспертов, составляет в количественном выражении порядка 45% всего объема роллов и суши, продающихся в торговых сетях страны. В Санкт-Петербурге остается 30% продукции компании, еще 30% уходит в ближайшие регионы, а 40% компания поставляет на московский рынок.

Кроме "Атланты" наиболее заметным игроком на нем является компания "Ариран" – порядка 15% рынка. По 5 – 6% приходится на "Чинган", "Томби", "Канпай", поставляющих суши и роллы в сети "Ашан" и "Седьмой континент". Существует и множество мелких игроков, которые, как правило, совмещают небольшое производство салатов и мелких партий роллов для корейских лавок на продовольственных рынках. 

"Более точные оценки, к сожалению, дать не сможет никто, – говорит Елена Сливка, продюсер ресторанных проектов компании BBPG, – этот рынок непрозрачен и нестабилен. Новые компании, пытающиеся продвинуться на суши-рознице, возникают и бесславно уходят со сцены. Зато хорошо продуманная концепция может мощно выстрелить, что и произошло в случае с "Атлантой".

Впрочем, не все эксперты так оптимистично оценивают перспективы питерской компании, полагая, что потребители, соблазнившиеся ценой, быстро разочаруются в ее продукции, по сути, являющейся лишь имитацией японской кухни. Чтобы избежать упреков в обмане, глава компании "Атланта" Максим Акулович назвал свою продукцию "гурми-суши" и вывесил на своем сайте декларацию, объясняющую, чем она отличается от "первоисточника". Поможет ли компании этот ход – большой вопрос.

Вопросы свежести

Компания "Атланта" дебютировала в начале 2003 года как производитель салатов для торговых сетей. Собственно, многие нынешние "сушисты" начинали с салатов. "В конце 1990-х – начале 2000-х капусту не рубил только ленивый, – вспоминает Максим Акулович. – Однако мы к разделу опоздали". Достаточно быстро стало понятно – завоевывать салатный рынок поздно, слишком много конкурентов. 

Гораздо привлекательнее выглядело новое модное направление – производство суши и роллов, которые в это время только-только начали появляться в московских и питерских магазинах.

Первая проблема, с которой столкнулись в "Атланте", – слишком короткие сроки реализации продукции. Максимальный срок хранения суши – не более 6 часов, сырые ингредиенты портятся уже через несколько часов. В идеале же приготовленное поваром блюдо должно быть съедено немедля. 

Проблему решили заменой: в компании используют только те виды рыбопродукции, которые прошли засолку или термическую обработку, – копченого угря, соленого лосося, икру красной и летучей рыбы. Благодаря этому срок хранения увеличился до трех суток. 

Рис тоже несколько отличается от классического варианта, он более плотный. Правда, как утверждают изготовители, секрет технологии в том, что за 20 минут при комнатной температуре консистенция риса приходит к привычной норме.

Здесь, собственно, возникает резонный вопрос: а причем тут японская кухня? Рисовые рулеты и колобки с огурцом, авокадо и соленым лососем только имитируют роллы и суши, но по сути ими не являются. "Мы и не говорим, что у нас японские суши, – парирует Акулович. – По большому счету, кстати, их нет и в ресторанах, поскольку на таком расстоянии от моря сохранить свежесть продукта просто невозможно. Мы попытались на основе японских блюд разработать специальный продукт для российского рынка, который мог бы заменить булки и сосиски", – поясняет он.

Бэнто для клерков

Чтобы как-то отличаться от конкурентов, "Атланта" стала продавать свою продукцию наборами. На первом этапе для упаковки использовались обычные белые пластиковые контейнеры, и торговля шла довольно вяло. Отточить идею удалось в Манчестере, куда Акулович ездил поболеть за родной "Зенит": на стадионе разносчики предлагали в том числе и японскую снедь. Там-то он и увидел, как правильно продавать суши.  

 "Пока не было новой упаковки, наш товар брала на реализацию только сеть "Метро", – вспоминает Максим Акулович. – Все изменилось после того, как появилась новая упаковка". Теперь на черной подложке, разделенной на секции, располагаются красиво уложенные роллы и суши, отдельно – кубик васаби, несколько лепестков маринованного имбиря, емкость под соевый соус, запечатанный в пластиковом пакете. 

Коробка закрыта сверху прозрачной крышкой так, чтобы товар продавал себя сам. На боковой поверхности коробки, очень напоминающей бэнто (коробочки для завтрака и ланча, которые берут с собою на работу или в дорогу японцы), закреплены палочки для еды.

С виду все просто, но каждая деталь продумана: палочки, например, короче обычных, чтобы вписываться в размеры упаковки и не занимать лишнее пространство при перевозке. На этикетке указана не абстрактная пищевая ценность и калорийность, а именно та, которую имеет данный набор (их уже больше двух десятков, в том числе облегченные виды суши для фитнес-клубов). "Мы пытаемся донести до потребителя в текстовке на упаковке, что отравиться нашим продуктом невозможно, – говорит Акулович. – У нас круглосуточно работают сто поваров, и каждый "упакован" в спецодежду, как космонавт!" 

Сходство дополняется еще и тем, что главные действующие лица на этом производстве – два японских суши-робота. Первый был приобретен еще на момент старта, второй появился спустя полгода. При цене в $200 000 оба агрегата давным-давно окупились. Производительность каждого – порядка 2 млн изделий в месяц, автоматизация позволяет обойтись без дорогостоящего персонала и выдержать стандартное качество без дополнительного обучения сотрудников секретам японской кухни. Как утверждают владельцы, пока эти роботы – единственные в России, все остальные производители крутят роллы и лепят суши по старинке.

В сущности, сколько-нибудь заметных конкурентов у "Атланты" нет, – считает Алексей Федоров, главный менеджер сети по доставке блюд восточной кухни "Восточный экспресс". – У компании свой потребитель, ей не приходится соперничать с ресторанами, суши-барами и доставкой, к тому же "гурми" – это самая внятная на данном рынке концепция, упаковка и вполне аутентичный цене продукт. Конечно же настоящие любители японской кухни предпочтут, пусть и за большие деньги, "правильные" суши. Ведь производство "гурми" с помощью суши-робота аналогично лепке пельменей в заводских цехах в автоматическом режиме – понятно, что ручная работа дает совсем иной результат".

Держись, Макдоналд!

По сути, компания предложила потребителю японские блюда в качестве фастфуда. Своей целевой аудиторией Акулович считает российского клерка, озабоченного проблемами экономии времени на перекус – с одной стороны, и сохранением хорошей физической формы – с другой. Продукт для продвижения выбран верно, считают эксперты: в России, как и во всем мире, японская кухня устойчиво ассоциируется у потребителя со здоровым образом жизни. 

Так, в ходе исследования компании Arsenal Group на вопрос "Согласны ли вы с тем, что в представлениях россиян японская кухня ассоциируется в первую очередь с суши?" положительно ответили 94% респондентов. При этом, как отмечают владельцы столичных сетей ресторанов японской кухни, порядка 70% клиентов составляют молодые женщины.  

Все же оказалось, что вывести новый, пусть и актуальный, продукт на рынок, насыщенный другими предложениями, не так-то просто. Первое время не обходилось без массовых возвратов: продавцы не могли внятно объяснить покупателю, что это за "часть суши" и почему их можно смело покупать. Сейчас продвижением товара занимаются 60 человек. Мерчандайзеры дежурят в магазинах, специально нанятые "коробейники" разносят "гурми"-наборы на соревнованиях по футболу и хоккею.

"Сейчас главное для нас – продвижение, – говорит Акулович. – По суши надо очень быстро идти вперед. Желающих стартовать здесь немало – уж очень соблазнительный объект. Себестоимость маленькая: комочек риса, кусочек рыбы – а цена приличная. Но следует учитывать, что основные затраты производителя приходятся не столько на производство, сколько на продажу, на промо-мероприятия, на то, чтобы правильно преподнести продукт". По его расчетам, порядка 10% прибыли должно направляться на рекламу.

Насколько сложно запустить подобное производство? Как утверждают изобретатели "гурми", целый год до запуска они занимались отработкой стабильного качества. А "раскрутиться" на рынке потом удалось всего за пару месяцев благодаря тому, что сработал синергетический эффект. Первое время продажи прирастали на 300% в месяц. Сейчас, когда рынок Санкт-Петербурга практически полностью освоен компанией, продажи растут в среднем на 5 – 7% в месяц – но зато и обороты уже иные. Пиковые продажи у компании были во время новогодних праздников, когда ей удалось продать свыше 3 млн суши.

Московский рынок, по оценке Максима Акуловича, заполнен подобного рода продукцией лишь на 30%, так что перспективы роста тут завидные. К тому же доходы москвичей заметно выше, поэтому "гурми" при средней цене в 200 руб. раскупаются не только в сети "Седьмой континент", но и в "экономных" "Кварталах".

Между тем Владислав Егоров, председатель совета директоров сети соседских универсамов "АБК", которая тоже действует в демократичном сегменте, критически относится к предложению питерцев. "Мы рассматривали возможность продажи блюд японской кухни в своих магазинов, – рассказывает он. – Однако после консультаций с экспертами отказались от этой идеи. Короткий срок хранения – пока непреодолимое препятствие для работы с суши и роллами. А то, что продукция "Атланты" может храниться трое суток, для нас не аргумент: вероятно, суши можно делать даже из дерева, но в любом случае это будет просто профанацией. Не стоит разочаровывать покупателей".

Сушите амбиции

Несмотря на критику, компания вовремя уловила подходящее время для старта: рынок был готов к продукту. Сейчас главное для "Атланты" – удержать свои позиции, поэтому она охотно прислушивается к всевозможным замечаниям покупателей, активно поддерживает переписку на сайте. Фантазия Акуловича постоянно выдает на-гора новые ходы и наборы, поскольку, по его словам, "на рынке нельзя стоять, настоящий предприниматель все время бежит, чтобы не упасть". "Пока ситуация на рынке может склониться в пользу любой энергично развивающейся компании, – поясняет он. – Мы стремимся как можно шире охватить рынок, но отдаем себе отчет в том, что попытки скопировать наш опыт где-нибудь, скажем, в регионах могут быть вполне успешны".

Опасения Акуловича не напрасны. Всего через полгода после появления на рынке "гурми" идею взяли на вооружение в далеком Челябинске. Уже в середине октября прошлого года к выпуску наборов суши для розницы приступила компания "Сакура". 

Правда, стоимость ее набора – уже в пределах 500 руб., поскольку ставку она делает не на демократичный сегмент, а на менеджеров среднего звена. "Японские блюда сегодня пользуются большой популярностью не только в столице, но и в регионах, – рассуждает Оксана Антонюк, генеральный директор компании. – Но не все могут себе позволить посещать рестораны и кафе. И дело тут не только в деньгах. При современном ритме жизни трудно бывает найти время для долгого ожидания заказа". В остальном бизнес "Сакуры" выглядит едва ли не полной калькой с питерского: коробочки с ячейками для суши, васаби, имбиря и соуса, разъяснительная работа среди продавцов, отказ от использования сырой рыбы.  Есть у "Сакуры" и своя фишка – декларируемый срок хранения ее суши составляет всего 12 часов.

26988